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2010年07月01日(木)更新

第2話 ネット通販の強みを生かす「顧客データベースで売上アップ」

第2話のテーマは「違うマーケット」です。


今回からご覧になったかたは、よろしければ第1話も是非!
     ↓     ↓     ↓
第1話 ネット通販の強みを生かす「顧客データベースで売上アップ」


お客様がお買い上げになるのには、「初回購入」と「継続購入」 しかありません。


初回購入のマーケットは「マスマーケット」です。

インターネットにアクセスしている老若男女、国内・海外含め、すごく大きなマーケットですが、自分のショップや商材に関係の無い人も多い、というか関係ない人のほうが圧倒的に多いでしょう。

そこからいかに自店に興味があり"そうな"見込み顧客様に絞り込むかは、集客活動次第ですね。



それに対して、継続購入は「既存顧客マーケット」です。


一度は自店で購入していただいた既存顧客だけが対象です。

■狭いマーケットですが、めちゃくちゃ濃いマーケットです!
■お店に対する不安はほぼなくなっています。
■商品に対する不安もほぼなくなっています。

既存顧客との会話は、初めての見込み顧客とのそれとは違いますから、返信メールの文章もメルマガの内容も違っていて当然です。というよりも"利益"という成果を出したかったら変えないといけないはずです。

どうでしょう?返信メールの文章やメルマガの内容を新規さんとリピーターさんとで別にできていますでしょうか?(^^


リアル店舗での接客においてはできているのに、どうしてインターネット通販だとできないのでしょう?


リアルではお客様のことを覚えているからですね。顔や会話だけでなく、前回来店時の天候やニュース、お店が混んでいたかすいていたかなど周りの状況も絡まって、ちょっとしたキッカケで思い出せるのかもしれません。

何よりもリアルだと、お相手の顔色を見たり、会話の中で探りを入れたりしながら思い出せる要素を見つけ出す試みができます。

と言うことは「リアルのほうがリピーターさんかどうか判別し易いのではないか」と思われるかもしれませんが、決してそうではありません!

リアルかインターネットかは関係なく、

「顧客データベースがあるかどうか」
で決まります!

はい、商売に顧客データベースは必須なのです。


話しを「初回購入と継続購入」に戻します。

初回と継続はマーケットが違うが故、それぞれにおけるネットショップさんの取り組むべき重要度・優先順位が違います。

■初回購入に向けての優先順位
 (1) コンテンツ、ショッピングカート
 (2) 集客(広告、SEO、メールアドレスなど)
 (3) 商品データベース

■継続購入に向けての優先順位
 (1) 顧客データベース
 (2) メディアツール(電子メール、紙、電話など)
 (3) コンテンツ(会員専用コンテンツ、SNSなど)



マーケットに応じた取り組みにより、利益を最大化させることが、これからの経営にはますます重要になってくると思います。

2010年06月30日(水)更新

第1話 ネット通販の強みを生かす「顧客データベースで売上アップ」

商売にて取り組むポイントは、

          (1)いかに知ってもらうか
              ↓
          (2)いかに初めて買ってもらうか
              ↓
          (3)いかに継続して買ってもらうか

という3つしかありません。


こと、ネット通販においては、

(1)知ってもらうために、SEOとかPPC広告とかツイッター、ブログなどで集客するとか、

(2)初めて買ってもらうために、コンテンツを充実したり、ナビゲーションを向上したり、ショッピングカートのカゴ落ちを減らしたりしてコンバージョンレート(転換率)をアップするとか

かと思います。


この(1)や(2)は多くのショップさんが、ものすごく意識しておられ、時間と費用を注ぎ込んで優先度高く取り組んでいらっしゃるかと思います。


それに比べて(3)はいかがでしょうか?
発送する商品と一緒にチラシを入れたり、発送完了メールを送る程度で、本来のネットの強みを生かしきれていないショップさんが意外と多いのが現状です。


(3)の重要度は(1)(2)より低くてもいいのでしょうか?


例えば、

一度買っていただいたお客様にもう1回買っていただくのと、

見ず知らずのかたにご自分のホームページにアクセスしてもらって、商品を理解してもらってカード番号を入力してもらって買っていただくのとでは、どちらのハードルが高いでしょうか?

圧倒的に後者ですね。


さらに・・・
2回目買っていただくための活動にかかる費用と、

広告やSEOで集客して、コンテンツ作ってナビゲーション改良してショッピングカート落ち率を調べて対策するのにかかる費用とでは、どちらが高いでしょうか?

これも後者ですね。


この初回購入にかかる費用とリピート購入にかかる費用の差は5倍から10倍と言われています。

ということは、同じ売上金額でも利益率は2回目、3回目買っていただくほうが数倍高くなるということです。



もちろん新規顧客の獲得は重要ですので手を抜いてはいけませんが、事業を存続させるためには、利益率を上げてくれる「リピーター化」がそれ以上に重要であると"強烈"に認識して取り組んでいくべきだと思います。

そして、その「リピーター化」には顧客データベースが必須なのです!

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会社概要

滋賀県には近江商人の「三方よし」という言葉があります。   「売り手よし、買い手よし、世間よし」   インターネットを活用したビジネス展開をする時代でもその精神は貴重な教えであることに変わりはありません。...

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個人プロフィール

日本で唯一の「データベースマーケティングアドバイザー」1995年の阪神淡路大震災をキッカケにインターネットのホームページ制作とネット系システム開発事業を起こす。1997年には自動車部品のネットショップ運営代行にて、当時としては高い月商300万円を達成したことで構想どおり法人化、ヴォイス株式会社...

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